Tendinţa acută de a vinde



Viitorul vânzărilor a fost, cu desăvârşire, conectat de viitorul afacerilor. De fapt, viitorul vânzărilor a fost chiar viitorul afacerilor, dacă ar fi să ne referim la numărul mare de "magazine" ce au apărut şi continuă să apară covârşitor de repede pe pieţele internaţionale. Mai mult, datorită interacţiunii celor care vând, cu societatea, viitorul cumpărării este, de asemenea conectat de viitorul societăţii. Trăim într-o lume condusă de nume mari care influenţează stiluri de viaţă, moduri de gândire, diferite tipuri de abordare a problemelor, etc. (exemplul brandului Starbucks). Organizaţiile care vând produse sau servicii sunt astăzi, cele care conduc lumea. Nu este vorba doar de procesul de marketing, unde un produs fiind cel mai promovat din lume ajunge să fie şi cel mai cumpărat. Acţiunea de a vinde este mult mai amplă şi mai intensă. Valoarea socială a produselor poate schimba oricând societatea în care trăim, dacă acesta acceptă să se implice. O lume mai bună sau o lume nebună în care consumatorul a devenit parcă o marionetă în a cumpăra ceea ce i se impune, eliberandu-se demult de statutul liberului arbitru?

Vânzările au început cu mici schimburi între două persoane ajungandu-se astăzi la situaţia în care o companie vinde nu doar marfă unei întregi naţiuni/planete ci şi un stil de viaţă modern bazat pe o gandire cosmopolită. Şi totul a început odată cu răspândirea căilor ferate deoarece producţia a putut fi lărgită la nivel naţional sau chiar internaţional. La începutul secolului XX, scoaterea în evidenţă a unui produs era un proces simplu, piaţa era destul de aerisită, numele nu erau exploatate prea mult, nici nu era nevoie odată ce produse de acelaşi gen nu se găseau pe piaţă în forme foarte variate. Astfel negustorii nu concurau prea mult unul cu celălalt; numirea trăsăturilor produselor părea să fie o reclamă suficientă pentru publicul încă naiv de atunci.

Chiar dacă autori care scriu despre sunet ca fiind cea de-a doua dimensiune a vânzărilor, văzul este cel mai important simţ în procesul de cumpărare, şi deci, cea mai importantă dimensiune a vânzărilor.

După jumătatea acestui secol în schimb lucrurile iau o turnură destul de drastică. Apariţia pe piaţă a tot mai multe produse din aceeaşi categorie, a concurenţei, globalizarea datorată mijloacelor de transport tot mai eficiente, de asemenea eficientizarea producerii produselor datorată ultimelor invenţii în fabricile de producţie, ingeniozitatea pentru forme diferite şi cât mai atrăgătoare au dus la îngreunarea procesului de vânzare. Devine tot mai greu să născoceşti un nume de rezonanţă, să găseşti o trăsătură unică, specială la un săpun, de exemplu, care nu o au celelalte 50 de săpunuri inventate de ceilalţi producători.

În ultimul sfert al sec. XX, s-a remarcat o schimbare dramatică în înţelegerea creaţiei de valoare a acţionarilor. Pentru cea mai mare parte a secolului, bunurile tangibile, au fost considerate ca fiind principala sursă de valoare a afacerilor (pământuri, clădiri etc). Bunurile intangibile, precum mărci, tehnologie, brevete şi angajaţi, au fost evaluate în mod explicit. Această valoare a fost inclusă în valoarea activelor, globală.

Recunoaşterea creşterii a valorilor de bunuri intangibile, a venit cu creşterea continuă a diferenţei dintre valorile societăţii şi evaluările lor pe piaţă. Astăzi, cea mai mare parte a valorii afacerilor, vine din bunurile intangibile, datorită impactului economic pe care produsele moderne îl au. Pentru a compara valoarea pieţei din punct de vedere al bunurilor de consum, ce erau la dispoziţia consumatorilor, trebuie să urmărim următorul calendar:

1975 bunurile tangibile erau de 83,2%, iar bunurile intangibile de doar 16,8%; 1985 bunurile tangibile erau de 67,6% iar bunurile intangibile de 32,4%.

Este lesne de observat că valoarea bunurilor intangibile, precum brandurile, au crescut, aproape dublu, în numai 10 ani. În 1955 bunurile tangibile au scăzut la 31,6%, pe când bunurile intangibile au crescut la 68,4%. În 2005, bunurile intangibile au acoperit mai mult de jumătate din valoarea pieţei (79,7), lăsând un loc de 20,3%, bunurilor tangibile. Astăzi, chiar şi organizaţiile non profit, au început să adopte strategii care promit schimbare ca principala cheie pentru a obţine donaţii, sponsorizări şi voluntariate. Astăzi, negustorii explică, interpretează şi măsoară percepţiile consumatorilor ce influenţează comportamentul de cumpărare. Măsurătoriile de percepţie vizează recunoştinţa, cunoştinţele, familiaritatea, relevanţa, atribuitele specifice imaginii, preferinţele, satisfacţia, recomandarea.

Un motiv pentru care procesul de vânzare a devenit mult mai important este faptul că acum oamenii sunt mai educaţi, ştiu cu ce au de a face, nu se mai lasă uşor convinşi, sunt sceptici şi au ajuns chiar să analizeze reclamele produselor. Nu mai avem de a face cu acelaşi consumator naiv din secolul XIX. Acesta ştie că are de unde alege, are libertatea de a alege şi cunoaşte prin experienţă - poate chiar studii, efecte, caracteristici false sau adevărate ale produsului. Lumea se mişcă mult mai repede decât înainte. Până şi vânzările/cumpărarea evoluează.

Produsele intră şi ies de pe piaţă foarte repede, gusturile oamenilor se schimbă, devin mai elevate, mai complicate. Trăim în secolul vitezei, o reclamă trebuie să devină memorabilă într-un timp foarte scurt, să iasă în evidenţă, să atragă omul care nu are timp de pierdut, care se grăbeşte să ajungă undeva cu maşina şi nu stă să citească fiecare panou publicitar sau care caută ştirile fără pauze prea multe publicitare. Astfel procesul de management al unei companii trebuie să scoată în evidenţă calitatea produsului/serviciilor pentru a putea interveni în comportamentul de consum al publicului vizat.


Featured Posts