Hipnoza cumpărăturilor de sărbători a devenit singurul spirit al Crăciunului
Prima regulă în vânzări este să fii un profesionist sau să stai pe lângă unul. Restul, sunt încercări sortite falimentului. Iar teoria unui profesionist se bazează pe următoarea afirmație: nu contează ce vinzi. Azi, totul este de vânzare. Important este să îți pregătești o campanie diferentă: când ai un produs, scoți în evidență calitățile lui reale. Când vinzi servicii, poți înfrumuseța cu literatură, basm și esențe. Niciodată invers.
Se întâmplă des să fim puși în fața unui raft de produse și alegând unul care ne este necesar, să avem totuși întrebări despre cum funcționează, ingrediente, termen de valabilitate, efecte secundare (unde este cazul) etc. Toate aceste greșeli se întâmplă pentru că metoda de vânzare vizează crearea unui tablou de poveste atunci când nu este cazul. Oamenii au nevoie să știe tehnic vorbind, toate informațiile necesare atunci când achiziționează orice produs fizic. Un telefon nu se vinde mai repede dacă mesajul lui promoțional este unul legat de felul în care vă face să vă simțiți, să vă întoarceți în trecut, să captați emoții din relațiile cu ceilalți ci dacă îi sunt prezentate detaliile tehnice, reale: ce volum de stocare are, câți megapixeli are camera, ce funcții are, de ce aplicații dispune etc. Astfel spus, un produs nu este o iluzie. Un produs este un obiect care va fi cumpărat indiferent de metoda pe care o alegeți să îl promovați pentru că produsul este de cele mai multe ori, o necesitate incontestabilă. Diferența o va face chiar detaliile tehnice, prețul sau valabilitatea garanției; nicidecum prezentarea. Pe de altă parte, serviciile prestate nu pot beneficia de informații calculate matematic și astfel, este lesne de înțeles că prezentarea acestora diferă. Un serviciu este ocazia unui client de a simți oferta; spălătoria auto, restaurantele, parcurile de distracții, oferta unei bănci etc. pot dispune de texte literare pentru că diferența o face setul de emoții și apartenență la o anumită alegere, nu un detaliu tehnic. Remarcând prima greșeală pe care majoritatea ofertanților o repetă, înțelegem că problema marketingului nu a fost niciodată despre ce vinzi, ci despre cum alegi să o faci.
Viitorul companiilor sau a antreprenorilor este cu desăvârşire, conectat de viitorul afacerilor. De fapt, viitorul acestora este chiar viitorul afacerilor, dacă ar fi să ne referim la viteza de apariție a numeroase firme/antreprenori și succesul pe care aceștia îl ating într-un timp real, atât pe piața națională cât și piețele internaţionale. Mai mult, datorită interacţiunii firmelor cu societatea (realitatea zilelor noastre demonstrează faptul că există atât de multe „socially influential brands” care nu sunt în sectorul profit) viitorul celor care vând este, fără îndoială, conectat de viitorul societăţii. Trăim într-o lume condusă de nume mari care influenţează stiluri de viaţă, moduri de gândire, diferite tipuri de abordare a problemelor, etc. Numeroși specialiști au încercat să concluzioneze în urma analizelor întreprinse în ultimii 25 de ani, ce garantează succesul unei companii, indiferent de obiectivul său de activitate, mărimea angajaților, locația sa sau piața competitorilor. Întrebări creativ precum "ce înseamnă să fii Coca-Cola?", "cât succes au cei de la Nike, în lume?" sau "ce le-a garantat reuşita şi poziţia incredibilă în topul celor mai tari branduri din lume, celor de la Google?" au stârnit interesul acestora de a desluși tainele unei motode sigure și unice în ceea ce privește atingerea obiectivelor stabilite. Cum vinzi (indiferent că ne raportăm la un anumit produs sau desfășurarea unor servicii)?
Companiile puternice rezistă astăzi oricărei amenințări. Astfel, ele se transformă printr-un proces de management strategic, în branduri. Iar brandurile sunt în secolul XXI, cele care conduc lumea. Putem deprinde idea precum că toate companiile sau chiar și micii antreprenori trebuie să urmarească planul dezvoltării unui brand dacă își propun să reziste pe piața lor de desfacere și mai mult, într-o lume a afacerilor în care produsele și serviciile (de oricare fel) atac clienții pentru a se asigura că ceea ce acestea servesc, va fi cumpărat/consumat. Acest proces nu mai este demult un simplu proces de marketing, unde intenția inițială (și de cele mai multe ori, singura) este profitul firmei. În realitate, specialiștii au constatat că succesul unei firme depinde de identificarea acesteia în planul afacerilor. Unde ne aflăm? este prima condiție a acestui demers pentru că pregătește intens toate startegiile și tacticile viitoare necesare atingerii obiectivelor. A doua condiție (depedentă de prima) se referă la răspunsul întrebării încotro ne îndreptăm? Iar aceste două condiții categoric, fac referire la poziționarea firmei sau antreprenorului atât în situația curentă cât și în ceea ce reprezintă viitorul acesteia. Procesul de poziționare a unei firme este amplu şi intens (fapt care îi conferă valoare).
Astăzi, trăim într-o societate în care la tot pasul, românii au la dispoziție variante dintre care mai diverse pentru a-și satisface așa doritele nevoi. Din afara domeniului afacerilor lucrurile par simple: clientul are oricând posibilitatea de a alege să cumpere sau să folosească serviciile oricărei firme doresc. Lupta pentru asigurarea profitului se dă astăzi, mai mult în departamentele de creație, publicitate, relațiile publice și marketing decât în halele imense în care sute de angajați se asigură că produsul/serviciul fizic al firmei există. Însă Coca Cola nu mai vinde demult o băutură carbogazoasă; Starbucks – cafea, Mc Donald's – produse fast food sau Ferrari – o mașină. Acestea firme vând o idee. Iar pentru a atinge acest nivel trebuie să țintești în primul rând respectarea primei reguli în vânzări: produsele se vând cu detaliile fizice remarcabile iar serviciile trebuie să creeze emoții și așteptări.
